Um planejamento estratégico de vendas é essencial para qualquer empresa que queira aquecer as suas vendas, aumentar a sua receita, lançar um novo produto ao mercado ou se estabelecer em um novo território.

Um bom planejamento possibilita estabelecer metas para o setor de vendas, traçar o caminho a ser percorrido até elas e monitorar o desempenho da equipe. Com essa estratégia, o gestor consegue atuar com muito mais segurança e autonomia para tomar decisões acertadas e aumentar a produtividade e os lucros.

Mas você sabe como fazer um planejamento estratégico eficiente? Neste artigo, vamos explicar como funciona o planejamento estratégico e dar 7 para colocá-lo em prática e obter melhores resultados em sua empresa.

O que é o planejamento estratégico e qual é a sua importância?

O planejamento estratégico é um processo que permite à gestão estabelecer metas e prioridades de curto, médio e longo prazo, definir caminhos para atingir esses objetivos e avaliar o seu  desempenho.

Na área de vendas, o objetivo geral é desenvolver um plano de ação claro para conquistar novos clientes, além de reter e fidelizar aqueles já existentes. Para isso, um planejamento estratégico de vendas deve descrever em detalhes as metas e objetivos da equipe comercial para um determinado período. Além disso, ele deve incluir todas as principais táticas de vendas que serão usadas para alcançar esses resultados.

As estratégias de vendas devem fornecer objetivos claros e orientação para a equipe comercial realizar o seu trabalho de modo eficiente e alinhado com as diretrizes da empresa. Elas normalmente incluem informações importantes como metas de crescimento, KPIs, buyer personas, processos de vendas, estrutura de equipe, análise competitiva, posicionamento do produto e metodologias de vendas específicas.

Organizar um planejamento estratégico de vendas envolve questões como:

* Entender a situação atual da sua empresa;

* Estabelecer metas claras e possíveis de serem alcançadas;

* Acompanhar os resultados da sua equipe de vendas;

* Conhecer o perfil dos clientes que pretende alcançar;

* Desenvolver um plano de ação para conquistar o volume de vendas pretendido;

* Definir métricas para medir os resultados.

Para ser bem-sucedido, esse planejamento deve envolver um esforço conjunto de todas as equipes, tanto dos gestores quanto dos colaboradores. Quanto mais você engajar as pessoas, melhor será a compreensão delas do que precisam fazer e melhores serão os resultados para o seu negócio.

7 Dicas para elaborar um planejamento estratégico de vendas de sucesso

1. Faça uma análise da sua empresa e da sua equipe de vendas

Antes de definir onde você quer chegar, é importante que saiba em que ponto você está nesse processo. Ou seja, qual é a realidade atual do setor de vendas. Para isso, você precisa acompanhar os indicadores com dados do setor e os resultados atuais do seu negócio.

Portanto, o primeiro passo de um bom planejamento estratégico de vendas é fazer uma análise completa da situação atual da empresa. Isso inclui uma avaliação do seu desempenho de vendas em períodos anteriores, grau de retenção de clientes, índice de churn rate, entre outros indicadores. Além disso, também é importante fazer um estudo sobre a equipe de vendas, mensurando resultados individuais e coletivos.

2. Conheça bem o perfil de seu cliente ideal

Uma boa estratégia de vendas deve ter o seu foco voltado para as necessidades dos clientes de sua empresa. Para que você tenha subsídios para desenvolver esse planejamento, um passo importante é conhecer o seu cliente ideal.

Aqui, o objetivo é fazer um levantamento dos problemas e necessidades reais desses clientes. A partir disso, será possível identificar como os produtos ou serviços de sua empresa podem ajudá-los a encontrar soluções para eles. Com essas informações, a estratégia de vendas fica mais centrada no cliente e, portanto, mais assertiva.

As equipes de vendas devem pensar em questões como:

* Como elas querem que os seus clientes vejam a marca?

* Em torno de quais valores fundamentais eles querem construir a experiência do cliente?

* Os vendedores conhecem essas diretrizes e são capazes de comunicá-las adequadamente?

3. Pesquise os seus prospects e qualifique-os adequadamente

Mesmo a estratégia de vendas mais poderosa não pode compensar uma segmentação errada dos clientes. Para garantir que a sua equipe esteja vendendo para o público certo, incentive os seus vendedores a pesquisar e qualificar os prospects antes de tentar qualquer abordagem comercial.

A qualificação de leads é usada para acompanhar a evolução dos prospects ao longo do funil de vendas e classificá-los de acordo com a sua qualidade, o seu interesse no seu produto ou solução e a probabilidade de fechar negócio. Ela pode ser totalmente personalizada segundo a realidade da sua empresa.

4. Tenha objetivos claros

Estabelecer objetivos claros e bem definidos contribui não só para a elaboração de um planejamento sólido e eficiente, mas também dá o subsídio necessário para que os seus colaboradores possam orientar a execução dessa estratégia.

Para alcançar os resultados esperados, você deve escolher objetivos que traduzam a visão atual da empresa e determinem onde ela deseja estar no futuro. Com base nessas diretrizes, você poderá criar um plano de ação, estabelecer metas a serem atingidas e fazer avaliações dos resultados.

5. Defina metas que possam ser alcançadas

As metas indicam o que é preciso ser feito para alcançar a visão de futuro da empresa e os objetivos traçados no seu planejamento. Elas determinam o desempenho que a organização precisa ter, geralmente projetando patamares superiores aos níveis atuais.

Para garantir a eficiência, elas devem ser projetadas para que possam ser realizadas dentro de prazos pré-estabelecidos e em valores quantificáveis, possíveis de serem atingidos, relevantes e temporais.  Por exemplo: conseguir um determinado faturamento  no próximo ano.

As metas de vendas podem ser divididas em mensais, trimestrais, semestrais e anuais, e devem servir de guia para que o time comercial alcance os objetivos. Mas procure sempre traçar  metas viáveis e realistas, para evitar que a sua equipe fique frustrada tentando alcançar resultados além das suas capacidades.

6. Elabore um plano de ação

Após fazer a avaliação do ambiente e escolher metas e objetivos, você deve elaborar um plano de ação para colocar esse planejamento em prática. Para isso, organize as etapas e estratégias que os seus vendedores podem usar para atingir as metas estabelecidas anteriormente no seu planejamento estratégico de vendas.

O plano de ação faz um detalhamento da estratégia, e funciona como uma rota pré-definida para alcançar aquela visão de futuro. Ele envolve a definição do que será feito para viabilizar as estratégias em curto, médio e longo prazo. Esse plano deve informar para toda a equipe sobre quais são as ações pensadas para atingir o objetivo global da empresa.

Além disso, você deve estabelecer um fluxo de atividades e um cronograma de ações de vendas definido para evitar que tarefas e melhorias sejam deixadas para depois.

7. Avalie os resultados alcançados

A única maneira de saber se todos os passos anteriores trouxeram o retorno esperado para a sua empresa é medindo os resultados da estratégia de vendas. Para isso, escolha as métricas mais adequadas para o seu negócio. Esses indicadores podem incluir:

* total de vendas;

* ticket médio;

* Custo de Aquisição por Cliente (CAC);

* Retorno sobre Investimento (ROI);

* Taxa de conversão.

Os dados obtidos são importantes para identificar quais ações deram certo e quais precisam de revisão e melhorias.

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