Uma objeção é um obstáculo indesejado em quase qualquer área da vida. Mas, no setor de vendas, ela pode ser vista como algo positivo e mesmo desejável. Afinal, uma objeção dá ao vendedor uma oportunidade preciosa de entender as dificuldades de seu público, direcionar as suas necessidades específicas e construir relacionamentos mais fortes. Ela oferece uma visão cristalina do problema que você precisa resolver para conquistar o seu cliente.

Imagine que você passou semanas aperfeiçoando o seu discurso de vendas e criando uma lista de clientes em potencial para alcançar. Porém, após lançar a primeira campanha, os resultados não são o que você esperava. Em vez de a sua caixa de entrada ser preenchida com respostas positivas, você recebe uma série de objeções, como “não estou interessado”, ou “já temos outro fornecedor”.

Felizmente, você não tem nada a temer, pois as objeções são normais, e fazem parte do processo de vendas. Elas mostram, sobretudo, que você encontrou um lead que pode estar disposto a criar uma relação com a sua empresa. Para isso, é fundamental que você tenha uma estratégia para lidar com as objeções de vendas. Afinal, você vai ouvi-las regularmente, e deve estar preparado para superá-las.

Neste artigo, vamos apresentar estratégias para lidar com as objeções de seus clientes e aumentar as conversões de suas vendas.

O que são as objeções de vendas?

As objeções de vendas são as razões pelas quais seus clientes em potencial não podem ou não querem comprar o seu produto ou serviço. Isso pode acontecer por muitas razões. Talvez os prospects digam que não têm espaço para o seu produto no orçamento. Outros alegarão que não precisam do seu produto, ou que não confiam na sua empresa. Essas são apenas algumas das objeções mais comuns que os vendedores encontram.

Todo vendedor já experimentou objeções de vendas. Mas você não pode desistir de uma venda em potencial tão rapidamente. O seu trabalho é reformular a perspectiva de seu cliente em potencial e ensinar à sua equipe a lidar adequadamente com as objeções de vendas. Os melhores vendedores entendem que, mesmo que um prospect tenha objeções à compra, isso não significa que ele não comprará de você.

Portanto, você não precisa se sentir intimidado diante de nenhuma objeção. Pensando de modo positivo, elas significam que o lead está avaliando o seu produto ou serviço em relação à oferta de seus concorrentes. Ainda que ele demonstre alguma resistência no começo, esse pode ser o início de um bom relacionamento entre você e esse cliente em potencial.

Você ouvirá objeções durante todas as campanhas de vendas que executar. Não importa o quão qualificados sejam os seus leads, raramente alguém vai adquirir um produto ou serviço sem demonstrar nenhuma resistência. Nessa perspectiva, uma objeção de vendas pode ser vista como um sinal de que o lead está ponderando a possibilidade de se tornar seu cliente, você só precisa convencê-lo.

Em alguns casos, as objeções poderão parecer bastante difíceis de contornar. Por exemplo, se o lead disser algo como “acabamos de assinar um contrato com outra empresa”, você terá dificuldades para lidar com essa barreira. Mas, na maioria dos casos, as objeções podem ser contornadas com bons argumentos. Você só precisa saber identificar o problema que o seu cliente enfrenta e mostrar como pode ajudá-lo a resolvê-lo.

4 estruturas comuns de objeção de vendas

Se você estiver preparado para as objeções de vendas mais comuns, saberá como lidar com elas rapidamente para tranquilizar os seus clientes em potencial e conduzi-lo ao longo do funil de vendas. Haverá sempre uma chance de você receber uma resistência para a qual não está preparado. Mas, na maioria dos casos, as objeções de vendas se enquadram em quatro categorias principais: orçamento, autoridade, necessidade e tempo. Vamos dar uma olhada no que elas normalmente envolvem.

1. Orçamento

Essa é provavelmente a objeção de vendas que você mais ouvirá. Mesmo se estiver vendendo para grandes marcas, que tenham condições de gastar grandes quantias com fornecedores externos, é sempre difícil convencer um prospect de que ele precisa de um novo produto ou serviço. Você deverá ouvir objeções como:

* Não temos orçamento disponível no momento;

* Já gastamos a nossa cota mensal com outros fornecedores;

* Isso está fora da nossa faixa de preço.

O importante  nesses momentos é você se lembrar de que, para a maioria das empresas, o orçamento é flexível – se houver benefícios. Mesmo que o seu produto ou serviço tenha um custo elevado, se você entregar mais do que cobra em valor, ainda será um bom negócio para o seu comprador. Nessa fase, concentre-se em garantir que os benefícios de escolher a sua solução sejam claros. Apresente os preços com transparência, e mostre como a sua solução oferece uma relação custo / benefício mais vantajosa do que a de seus concorrentes.

A menos que você esteja vendendo para pequenas startups com pouco dinheiro para investir, a maioria das empresas geralmente tem dinheiro para gastar – se você estiver resolvendo um problema para elas. Portanto, ao ouvir uma objeção com relação ao orçamento, a primeira coisa que você deve fazer é questionar se mostrou ou não valor suficiente para o seu cliente em potencial. Se ele não estava ativamente no mercado, você precisa se concentrar em mostrar que vale a pena investir em seu produto ou serviço.

Mas se você perceber que esse lead realmente não tem o orçamento, os seus próximos passos devem ser parar de se concentrar na venda e começar a ajudá-lo a crescer. Envie  recursos úteis e conteúdos ricos para ele, e faça uma checagem após umas poucas semanas para ver se você pode ajudá-lo de alguma forma. Quando esse prospect estiver pronto para comprar, ele já conhecerá a sua solução e confiará em você.

2. Autoridade

Considerando que um grupo de compra típico envolve de 6 a 10 tomadores de decisão, você precisa trabalhar duro para criar confiança. Se um ou dois dos principais tomadores de decisão não estiverem convencidos, você não conseguirá fazer a venda.

Por exemplo, o CEO da empresa para a qual você está prospectando a venda pode ficar animado com o seu produto ou serviço, mas se o diretor financeiro não acreditar que o custo vale a pena, de nada adiantará.

Para evitar situações como essa, procure sempre se envolver com o maior número possível de tomadores de decisão. Usando uma abordagem de vendas baseada em contas, descubra quais são as pessoas responsáveis pelas tomadas de decisão. Em seguida, envolva-as com conteúdos relevantes, personalizados e capazes de rebater as suas prováveis ​​objeções.

Mas se você conversou com um cliente em potencial, mas percebeu que ele não é o tomador de decisão final, está tudo bem. Se você já tem uma pessoa da empresa almejada ao seu lado, o seu próximo passo será começar a se envolver com outros tomadores de decisão. Peça ao seu contato para apresentá-lo a alguém mais influente. Se ele não quiser fazer isso, envie-lhe informações sobre a sua solução, para que ele possa encaminhá-las para o principal tomador de decisões. O mais importante nessa fase é que você consiga criar confiança com todos com quem se envolve.

3. Necessidade

Outra área comum para objeções é a necessidade. Se os seus clientes em potencial não acham que precisam de sua ajuda, não haverá motivo para que eles comprem de você.

Superar as objeções nas vendas tem tudo a ver com educação. Ajude o seu lead a entender como você pode tornar o negócio dele mais bem-sucedido. Se ele  souber exatamente qual problema você é capaz de resolver, provavelmente não apresentará mais nenhuma objeção relacionada à necessidade. Afinal, ele já saberá exatamente como você pode ajudá-lo e quais benefícios ele receberá ao comprar de você.

Muitas vezes, o cliente parece perfeito, mas já tem algum outro fornecedor para o produto ou serviço que você oferece. Mesmo que seja esse o caso, você já sabe que a sua solução é interessante para aquele prospect. Em vez de aceitar que você o perdeu para a concorrência, procure se concentrar em aprender mais sobre as necessidades dele e em construir um vínculo duradouro com essa empresa. Se você conseguir mostrar que é capaz de oferecer um valor maior do que a concorrência, talvez esse prospect esteja aberto a negociar com você daqui a alguns meses, quando o contrato dele com o seu concorrente terminar.

Outras vezes, o cliente em potencial poderá dizer simplesmente que não está interessado em seu produto ou serviço. Essa objeção é mais difícil de superar, mas pelo menos o prospect foi honesto, mostrando que ainda não está pronto para comprar de sua empresa. Desse modo, você não precisa perder tempo. Mostre para esse cliente em potencial que você entende a situação, e envie mais algum conteúdo relacionado ao seu produto ou serviço para ele. Diga que você está disponível para ajudá-lo, caso ele precise de algo no futuro. Como alternativa, você também pode entrar em contato com outro tomador de decisão da mesma empresa, para ver se ele se mostra mais receptivo à sua abordagem.

4. Hora

Muitas vezes, o seu cliente em potencial fará objeções como:

* Não tenho tempo para isso;

* Eu preciso de algum tempo para pensar sobre o assunto.

Essas respostas podem ser más notícias, pois as objeções baseadas no tempo geralmente significam duas coisas:

1) O seu prospect simplesmente não quer dizer “não”. Muitas vezes, as objeções baseadas no tempo costumam ser uma maneira educada de encerrar uma conversa.

2) Você não educou o seu lead o suficiente sobre o problema que você pode resolver. Nesse caso, ele decide recuar porque não vê esse problema como uma prioridade agora.

A chave para lidar com objeções baseadas em tempo é adicionar clareza ao processo de vendas. Ajude o seu cliente em potencial a entender por que ele tem um problema que vale a pena resolver e mostre como o seu produto ou serviço é a melhor solução para isso.

Você também pode procurar criar um senso de urgência para motivar esse prospect. Para isso, você pode, por exemplo, mostrar como o seu produto ou serviço está ajudando outras empresas semelhantes a obter resultados incríveis.

Práticas recomendadas para lidar com objeções de vendas

As objeções que você ouve muitas vezes não trazem obstáculos reais. Por isso, é importante que você tenha uma estratégia bem definida para responder a elas.

1. Crie um banco de dados de objeções de vendas

A sua equipe ouvirá regularmente as mesmas objeções. Cada problema apresentado deve ser registrado em um arquivo central, que todos os vendedores de sua empresa possam acessar facilmente. Desse modo, quando ouvirem uma objeção já apresentada anteriormente, eles não serão surpreendidos por ela. Além isso, todos poderão contribuir para criar esse banco de dados e encontrar a resposta ideal para cada objeção. Com o passar do tempo, esse arquivo  se tornará uma fonte de consulta importante e poderá ser usado para subsidiar futuros esforços de vendas e marketing.

2. Pratique as respostas às objeções

Ninguém quer ser surpreendido em uma ligação de vendas. Por isso, certifique-se de que a sua equipe revise e pratique regularmente o gerenciamento de objeções. Desse modo, quando os vendedores estiverem em uma ligação com um prospect importante e ouvirem uma objeção, a reação deles será natural. Os seus colegas poderão compartilhar exemplos, estudos de caso e respostas claras, que sejam capazes de ajudar o seu cliente em potencial a entender os benefícios de trabalhar com a sua empresa.

3. Concentre-se em obter uma resposta

Iniciar uma conversa é vital para o processo de vendas. Mesmo que o seu cliente em potencial diga que não está interessado, envie um e-mail mostrando que você entende o ponto de vista dele.

Nessa mensagem, faça perguntas que ele terá prazer em responder, mesmo que seja para recusar o seu produto ou serviço. Por exemplo:

* Este é um problema que você quer resolver neste trimestre?

* Existe outra pessoa com quem eu deva falar sobre isso?

Se você fizer perguntas diretas, mas abertas, o seu prospect não se limitará a ignorá-lo, dando um “sim” ou “não” como resposta. Ele falará mais sobre as dores e necessidades dele, e você terá oportunidade de ajudá-lo a encontrar uma solução e de mostrar o valor de seu produto ou serviço.

4. Saiba quando deve partir para outra venda.

Caso o prospect se mostre irredutível, mesmo depois de você ter lidado com as objeções apresentadas, você também deve saber o momento de se afastar e investir o seu tempo em outras oportunidades. Algumas vezes, o cliente não está interessado, mas não quer dizer um “não” diretamente. Portanto, seja honesto consigo mesmo – parece provável que esse cliente em potencial converta? Se não, considere a possibilidade de interromper os seus esforços. Diga a ele que você entrará em contato novamente em alguns meses (ou peça uma boa data para entrar em contato). Por enquanto, os seus esforços serão empregados com melhores resultados em outro lugar, e o seu prospect ficará grato por você aceitar que ele ainda não está pronto para comprar.

Para garantir que a sua empresa está desenvolvendo estratégias adequadas para otimizar o seu funil de vendas, é importante contar com uma assessoria especializada na área de vendas. Empresas como a MOOV estão aptas a cuidar de toda a área comercial de sua empresa, da maneira mais consistente e profissional possível, de modo a gerar mais valor e garantir melhores resultados.

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