As maiores vantagens de terceirizar a equipe de vendas são provavelmente a redução de custos e o ganho de tempo. Com a terceirização, você deixa de se preocupar com todas as despesas de recrutamento e contratação, estrutura interna para a equipe, administração de recursos humanos, encargos trabalhistas, treinamentos e gastos operacionais do dia a dia.

Entre os modelos de terceirização mais conhecidos, podemos citar: misto, na qual parte da força de vendas é terceirizada; rede de afiliados; terceirização total com representantes comerciais; e terceirização por meio de uma empresa especializada em outsourcing de vendas.

Neste artigo, vamos apresentar alguns modelos de terceirização da força de vendas e da área comercial que podem servir de referência para você aplicar essa estratégia em sua empresa.

Conheça os principais modelos de terceirização de vendas

1. Modelo misto: Neste modelo, provavelmente o mais comumente adotado pelas empresas, apenas parte da força de vendas é terceirizada. Além da força de vendedores próprios da empresa, ela conta com alguns representantes comerciais que dividem funções.

A terceirização parcial funciona bem para empresas com atividades em estados diversos, pois ela permite contratar representantes comerciais de cada localidade e reduzir os custos com deslocamentos e outras despesas. Nesse sentido, as vendas próximas à sede ou às filiais com equipes internas são conduzidas pela própria equipe da empresa, enquanto clientes mais remotos serão atendidos pelos representantes comerciais.

Outra vantagem desse modelo misto é que ele possibilita aproveitar a rede de contatos e os conhecimentos regionais dos vendedores terceirizados, o que facilita a formação de uma boa base de clientes nesses locais.

Em contrapartida, esses representantes comerciais muitas vezes têm outros clientes, e por isso pode não se dedicar totalmente à sua empresa. Outro ponto negativo é que eles geralmente recebem por comissões, o que pode diminuir a margem de lucro de sua empresa.

2. Rede de afiliados: Essa modalidade é mais utilizada em empresas B2C (business to consumer), mas também existem no B2B (business to business). Nela, os vendedores afiliados divulgam os produtos  e serviços das empresas com as quais trabalham em seus sites e blogs e recebem uma pequena porcentagem por cada venda realizada. Esse modelo geralmente funciona bem para serviços pouco complexos e que não demandam um conhecimento técnico mais especializado para realizar as vendas.

3. Terceirização total com representantes comerciais: Algumas empresas não têm vendedores próprios e terceirizam toda a força de vendas, selecionando representantes comerciais. Uma vantagem desse modelo é que  há um ganho de tempo por parte dos gestores, que pode ser usado para que eles possam se dedicar a outras tarefas. Além disso, há uma redução de custos trabalhistas, mas pode haver perda do controle sobre os vendedores.

No entanto, a terceirização também apresenta algumas desvantagens. Por exemplo, os representantes podem atuar para mais de uma empresa e não dar a atenção esperada para os seus produtos e serviços. Além disso, eles podem invadir o território de outros representantes, caso não haja um controle sobre isso.

Portanto, embora esse modelo de terceirização ajude a reduzir custos, é preciso saber selecionar muito bem o perfil dos representantes e fazer um bom controle sobre a atuação deles, de preferência utilizando um sistema de CRM. Além disso, é importante avaliar o tipo de experiência que o cliente terá com os representantes.

4- Terceirização de vendas com empresas especializadas: Nesse modelo de terceirização, a empresa deixa a atividade comercial totalmente na mão de uma empresa especializada em vendas, recebendo apenas relatórios dos resultados alcançados. Nesse caso, os vendedores são todos contratados e gerenciados por essa empresa terceirizada, que fica completamente responsável pela atuação e performance deles.

Uma vantagem desse sistema é que as empresas terceirizadas contam com experiência e know-how em vendas, e têm como seu único objetivo vender. Por isso, a performance dos vendedores e os resultados que eles trazem podem ser maiores.

Outra vantagem é que, dependendo do tamanho da empresa especializada em vendas, você poderá contar com um número maior de vendedores, e ter representantes em várias regiões do País. Além disso, essas empresas também podem oferecer outros serviços, como treinamentos para os vendedores e serviço de atendimento ao consumidor (SAC).

O problema é que, nesse caso, a supervisão da equipe de vendas fica ainda mais distante da sua empresa. Por isso, é fundamental contar com um sistema eficiente e transparente de acompanhamento dos vendedores, de preferência automatizado e com relatórios claros e completos. Além disso, verifique se essa empresa cumpre com todas as obrigações trabalhistas. Do contrário, você também pode ser responsabilizado.

Vantagens de terceirizar a equipe de vendas

Como você já pôde perceber, optar por terceirizar em parte ou totalmente a equipe de vendas é uma decisão que depende de vários fatores, de acordo com as necessidades das empresas.

Resumidamente, esse modelo pode trazer uma série de vantagens:

* Economia com encargos trabalhistas e custos com deslocamento;

* O gestor comercial terá um time reduzido ou nenhum vendedor para gerir diretamente, podendo se voltar mais para o acompanhamento dos resultados;

* Oportunidade de explorar as conexões dos representantes comerciais para atrair novos negócios;

* Mais facilidade para atuar em diversas regiões, com menores custos e maior facilidade de gestão e contratação de vendedores.

Como vimos, a terceirização da equipe de vendas pode proporcionar muitas vantagens, mas também envolve alguns desafios. Um fator importante é que, antes de tomar essa iniciativa, a sua empresa deve definir muito bem o seu processo comercial. Afinal, se você não conhecer bem os seus potenciais clientes, os problemas que eles enfrentam, e quais soluções os seus produtos e serviços podem oferecer para eles, será mais difícil alcançar bons resultados. Portanto, tenha todas essas informações em um documento muito bem definido e elaborado, e procure monitorar bem os resultados das vendas e a satisfação dos clientes.

Outro cuidado fundamental é contar com o auxílio de uma empresa especializada e com uma boa reputação no mercado. Empresas como a MOOV estão aptas a cuidar de toda a área comercial de sua empresa, da maneira mais consistente e profissional possível, de modo a gerar mais valor e garantir melhores resultados.

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