Se você tem um produto ou serviço para oferecer ao mercado, certamente já pensou em como atrair ou reter mais leads. Afinal, atrair e conquistar novos clientes são alguns dos maiores desafios que as empresas enfrentam atualmente.

Porém, nem todos os leads gerados se tornam clientes e fecham negócios. Não adianta ter milhares de leads, se eles não estiverem bem qualificados e não forem convertidos em vendas. Daí a importância de conquistar leads qualificados – a qualificação permite diminuir a margem de contatos que não efetuarão a compra.

Neste artigo, explicaremos a importância dos leads qualificados e daremos dicas sobre como conquistar esses clientes.

A importância de conquistar leads qualificados

O lead qualificado é alguém que se encaixa no perfil do seu público alvo e está interessado no seu produto ou serviço, mostrando uma intenção de compra. Por isso, essa pessoa tem maior probabilidade de se tornar um cliente. Portanto, o lead é uma ótima oportunidade de negócio.

Além disso, o lead qualificado é aquela pessoa que já passou por diversas etapas de testes para avaliar o seu real interesse de compra. Com isso, o lead passa a fazer parte do funil de vendas, um modelo estratégico que mostra a jornada do cliente desde o primeiro contato até o fechamento do acordo.

Quando o lead ainda não está pronto para a compra, ele precisa passar pelos processos de nutrição e qualificação, para então se tornar um lead qualificado, que está mais próximo do momento de compra.

A qualificação do lead aumenta as taxas de conversão do seu negócio. Por meio dos leads, a sua empresa consegue manter o foco e os esforços dos vendedores em contatos que estejam realmente interessados nas suas ofertas.

Cada negócio tem critérios específicos para qualificar os seus leads. Geralmente, o setor de pré-vendas – também chamado de Sales Development Representative (SDR) – é o setor responsável pelo primeiro contato com os leads. Ele é responsável por fazer a qualificação dos leads que chegam do marketing e também por fazer a prospecção de novos leads.

Para isso, os funcionários do pré-vendas analisam se o contato pré-qualificado está no momento da compra. Se for o caso, eles o direcionam para o setor de vendas. Desse modo, as empresas conseguem otimizar o tempo da venda e focar em contatos com maiores chances de fechamento.

Dicas para conquistar leads qualificados

1. Defina as suas buyer personas

As buyer personas são personagens criadas com o objetivo de conhecer melhor o público de uma empresa. A partir de um estudo, são traçadas diversas características encontradas recorrentemente nos clientes de um negócio. Com base nisso, é possível criar uma buyer persona, uma representação do cliente ideal, que tem a função de facilitar a vida do marketing e do time de vendas.

Entender quem são as personas facilita bastante na hora de definir estratégias de vendas e marketing. O time de marketing saberá como atrair o interesse do público, com a criação de conteúdos relevantes para ele. Por sua vez, o time de vendas poderá saber como precisa tratar os leads que chegam até ele para fechar a venda.

2. Conheça as várias etapas do funil de vendas

O funil de vendas, que mostra os diversos estágios da jornada de compra do consumidor, pode ajudar você nisso. Você deve nutrir o cliente em potencial desde o início da jornada até o momento da compra.

O funil de vendas é capaz de agregar todas as etapas de captação, negociação e fechamento de uma venda. Ele envolve um longo processo, desde o momento de atração até a conversão e a fidelização dos leads. Para cada uma dessas etapas, existe um objetivo estratégico e algumas práticas para alcançá-las. Portanto, procure focar na estratégia mais adequada para cada momento, otimizando os recursos de sua empresa para alcançar os melhores resultados.

3. Produza marketing de conteúdo

Para gerar leads qualificados, o time de marketing de sua empresa precisa produzir conteúdos voltados para esses clientes em potencial. Esses conteúdos devem ser produzidos de acordo com as diversas fases do funil de vendas e divulgados por meio das redes sociais e de mailing para provocar o desejo de compra.

Mas lembre-se de que quanto mais atrativos e de qualidade forem os conteúdos produzidos por você, mais clientes em potencial baixarão esses materiais disponíveis. Desse modo, eles poderão se informar sobre o assunto de sua área de atuação e depois se interessar pelo seu produto ou serviço.

4. Fortaleça o seu networking

Para formar uma rede de relacionamento com pessoas do seu mercado e potenciais clientes, você deve também procurar fortalecer o seu networking.

Por exemplo, você pode participar de eventos presenciais de seu setor e aproveitar esses momentos para fazer novos contatos. Ou pode simplesmente interagir em grupos nas redes sociais e fóruns.

Apesar de ser uma forma bastante trabalhosa de conquistar leads qualificados, ela pode funcionar bem e gerar muitas oportunidades.

5. Não desista nos primeiros contatos

Você sabia que a maioria dos vendedores desiste de um lead depois de apenas três tentativas de contato? Por outro lado, equipes de vendas vencedoras constataram que o número de respostas praticamente dobra após sete tentativas.

Em média, a sua empresa faz quantas tentativas de contato com cada lead? Ao lidar com um lead qualificado, a melhor tática é estabelecer estratégias de contatos bem estruturadas antes de desistir daquele cliente em potencial. Portanto, crie listas de leads pré-qualificados e trabalhe nelas com afinco, a partir de abordagens de prospecção ativa.

6. Peça indicação de outros clientes

Após fechar um contrato e ganhar a confiança do cliente, você pode pedir que ele indique os seus produtos ou serviços para empresas semelhantes. Desse modo, você garante que terá um grande número de leads altamente qualificados sempre em expansão. Um cliente satisfeito pode recomendar o seu produto ou serviço para vários outros leads qualificados. E não existe publicidade melhor para a sua empresa que esse tipo de indicação.

Como vimos, é muito importante qualificar bem os leads para que a equipe de vendas possa conseguir melhores resultados. 

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