A prospecção de vendas é fundamental para gerar novos leads e garantir bons resultados para o seu negócio. A matemática é simples: quanto mais prospects você conseguir, mais chances terá de fechar uma venda. Sem um pipeline de vendas cheio de leads de boa qualidade, os resultados jamais serão satisfatórios. Por isso, a prospecção dá o pontapé inicial nas vendas e determina, em grande medida, se o negócio será concluído ou não.

Quando feita corretamente, a prospecção é a maneira mais rápida de aumentar as suas taxas de conversão e de fechamento de negócios. Porém, se você trabalha com vendas, sabe que prospectar não é fácil. Na verdade, 42% dos vendedores admitem que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas, de acordo com um levantamento da Hubspot.

Neste artigo, vamos apresentar 7 dicas de prospecção que mudarão a maneira como você aborda a geração de leads e contribuirão para otimizar o funil de vendas de sua empresa.

O que é prospecção de vendas e por onde você pode começar

A prospecção é o processo de obtenção de novos leads para começar a trabalhar com eles no funil de vendas. Essa atividade é uma parte vital do processo de vendas e deve fazer parte do fluxo de trabalho diário ou semanal dos vendedores.

Porém, a prospecção é uma das tarefas mais demoradas e desafiadoras que os vendedores enfrentam. Apesar disso, se bem feita, ela pode aprimorar as suas habilidades de vendas e ajudá-lo a encontrar os clientes em potencial que são perfeitos para a sua oferta.

Para que essa estratégia dê resultados, é muito importante definir criteriosamente o perfil de seus clientes e identificar quais deles estão realmente interessados nos produtos e serviços que a sua empresa oferece. Para isso, é também fundamental que o vendedor responsável pela prospecção conheça a fundo o seu negócio e a sua área de atuação.

7 dicas para você otimizar os seus processos de prospecção

Existem várias maneiras de usar a prospecção de vendas para encontrar clientes. Seja você novo no jogo de prospecção ou um profissional experiente, estas estratégias de prospecção poderão ajudá-lo a transformar informações de contato em vendas. Empregar uma variedade de métodos pode tornar esse processo mais eficaz, pois pode ajudá-lo a alcançar um público maior.

A seguir, oferecemos 7 dicas valiosas para você otimizar a prospecção ativa de clientes em sua empresa.

1. Crie um perfil de prospect ideal

Existem muitos tipos diferentes de pessoas, indústrias e tamanhos de empresas por aí. Como você pode saber onde encontrar o prospect ideal para você?

Reserve um tempo para descobrir qual é o seu perfil de cliente ideal e faça uma pesquisa em seu próprio banco de dados. Quais são os seus cinco clientes mais importantes? E os cinco piores? Quem são os mais rentáveis? E os menos rentáveis? Crie perfis para cada um desses grupos.

Não pense que só porque uma empresa está em seu banco de dados ela se encaixa no seu perfil de cliente ideal. Ironicamente, novos estudos mostram que metade de seus clientes potenciais não se encaixa bem no que você deseja vender.

Além disso, também é fundamental você conhecer as dores de seus clientes e identificar como o seu produto ou serviço pode ajudá-los a superar esses problemas.

Depois de fazer essa lição de casa, você pode usar a lista de perfis e a lista de empresas existentes para encontrar outras que correspondam a esses critérios. Essa tática, também conhecida como marketing baseado em contas, ajudará você a se concentrar nos prospects mais promissores.

2. Identifique maneiras de atender seus clientes potenciais ideais

Comece analisando onde você conheceu os seus melhores clientes – que, na maioria das vezes, são também os mais lucrativos. Você os encontrou em uma feira ou seminário? Ou por indicação?

Agora pense em termos de eventos do setor: quais atividades tendem a atrair os seus clientes em potencial? Isso poderá ajudá-lo a identificar os lugares mais promissores para começar a prospectar.

Outro caminho é usar as redes sociais para encontrar esses clientes. Quais canais de mídia social, feeds de notícias e outras publicações digitais os seus prospects provavelmente usarão ou visitarão? Todas essas informações ajudarão você a traçar um plano de ação para aparecer nos lugares certos para encontrar os seus clientes em potencial.

Por exemplo, se você está focado em vendas B2B, é provável que a maioria de seus clientes em potencial esteja no LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma forte presença por lá também. O LinkedIn permite que você não apenas descubra quase tudo sobre um prospect, mas também aqueça a sua primeira abordagem, adicionando-o às suas conexões.

3. Trabalhe ativamente em suas listas de chamadas

Nunca subestime o poder de um telefonema! De acordo com um relatório do RAIN Group, 69% dos compradores aceitaram uma ligação de novos vendedores, e 27% deles admitem que fazer ligações para um novo contato é muito ou extremamente eficaz.

Outra pesquisa, da Gong Labs, aponta que fazer entre 11 e 14 perguntas durante uma chamada de lead resultará em 74% mais sucesso. Para melhores resultados, o que você precisa não é de um discurso de vendas roteirizado, mas sim estabelecer um diálogo durante o qual você possa aprender sobre os pontos problemáticos, necessidades e desejos de seus prospects. Se você conseguir manter uma conversa interessante, qualificar leads se torna muito mais fácil.

Para entrar em ação, você deve criar uma lista de chamadas frias, de leads quentes ou até de leads perdidos. Organize cada uma dessas listas e, em seguida, reserve algum tempo todos os dias para ligar para essas pessoas. Outra dica é escrever uma lista de perguntas abertas para todas as suas listas de prospects.

4. Envie e-mails personalizados

Não pense que o e-mail está morto como ferramenta de vendas. Muito pelo contrário – ele está mais vivo do que nunca. Um indicador disso é que 80% dos compradores dizem que preferem ser contatados por vendedores via e-mail, segundo pesquisa da Hubspot.

Isso não significa que você deva enviar e-mails em massa para os seus contatos, pois essas mensagens provavelmente terminarão esquecidas na caixa de spam. A melhor estratégia é usar e-mails personalizados, que têm um índice de abertura muito maior e se mostram mais atraentes para os seus contatos.

Além disso, certifique-se de que o conteúdo do e-mail seja voltado para as necessidades de seus clientes em potencial. A sua tarefa é impressioná-los com o quanto você sabe sobre a empresa dele. Portanto, certifique-se de que o conteúdo seja personalizado e atenda às necessidades desse cliente em potencial.

5. Peça referências aos clientes já fidelizados

Nada é melhor do que um cliente satisfeito para promover os produtos e serviços de sua empresa. Uma pesquisa da Nielsen aponta que 92% dos consumidores acreditam mais nas sugestões de amigos e familiares do que na publicidade.

Além das recomendações de amigos e familiares, 88% das pessoas confiam em avaliações online escritas por outros consumidores, segundo dados da Bright Local. Portanto, pedir referências aos seus clientes é uma ótima estratégia para promover a sua marca e encontrar novos prospects.

6. Torne-se um especialista em sua área de atuação

Para conquistar os seus clientes e receber boas recomendações deles, você precisa conhecer muito bem a sua área de atuação. Mais do que um simples vendedor, você precisa se tornar um especialista em sua área, que seja capaz de fornecer as melhores soluções e de passar credibilidade. De acordo com um levantamento, 79% dos clientes em potencial querem que os seus representantes de vendas sejam consultores confiáveis, segundo dados da Salesforce.

7. Marque presença nas mídias sociais

As redes sociais vieram para ficar. Canais como Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube são visitados frequentemente por seus potenciais compradores para encontrar informações. Portanto, se você não estiver lá, outra pessoa tomará o seu lugar! Prova disso é que 91% dos compradores B2B agora estão ativos e envolvidos nas mídias sociais, de acordo com pesquisa do IDC. Além disso, 84% dos executivos seniores usam as mídias sociais para apoiar as suas decisões de compra.

Como podemos ajudar você a prospectar

Para otimizar os resultados na prospecção de clientes em sua empresa, é importante contar com a ajuda de uma empresa especializada em vendas. Empresas como a moov estão aptas a cuidar de toda a área comercial de sua empresa, da maneira mais consistente e profissional possível, de modo a gerar mais valor e garantir melhores resultados.

A moov cuida de toda a área comercial de sua empresa, fazendo a prospecção de novos clientes para o seu negócio e ativando a carteira de clientes que você já tem. Os índices de fechamento de negócios da moov ultrapassam 85%. Além do mais, a sua empresa só vai pagar pelo resultado que obtiver, pois confiamos em nossos processos de vendas.

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