A prospecção é um dos componentes mais importantes para a geração de leads. Porém, muitas vezes essa tarefa é mal compreendida pelos profissionais de vendas.

Para que possa ser bem-sucedida, a prospecção deve ter um fluxo constante de leads dentro do seu negócio. Mas isso não vai acontecer se você não tiver as estratégias e processos de pesquisa e investigação corretos.

O maior desafio da prospecção é que a maioria dos vendedores nem sabe como ou por onde começar a prospectar. Isso vale tanto para grandes empresas quanto para empreendedores que estão começando um novo negócio.

Neste artigo, veremos diferentes tipos de estratégias de prospecção que podem ajudá-lo a gerar mais leads como profissional de vendas.

O que é prospecção de vendas e qual a sua importância

A prospecção é o primeiro passo principal dentro do processo de vendas. Esse processo é baseado em determinar o mercado-alvo e o cliente ideal de sua empresa. Basicamente, ela consiste no processo de identificar as pessoas certas para segmentar e vender o produto ou serviço da sua empresa. Em seguida, você deve desenvolver os sistemas adequados para ir atrás desses clientes e comercializar os seus produtos e serviços.

Antes do advento da internet, os vendedores tinham que trabalhar muito mais para apenas encontrar novos clientes em potencial e personalizar os seus esforços de divulgação. A coleta de informações sobre compradores em potencial era um processo árduo, que exigia muitas chamadas frias e o uso das páginas amarelas dos catálogos de telefone.

A geração de leads e o ciclo de vendas se transformaram completamente nos últimos anos. Felizmente para os profissionais de vendas, as empresas evoluíram os seus processos e a tecnologia de prospecção de vendas para aumentar a eficiência, reduzir a velocidade, fechar mais negócios e reter clientes em longo prazo.

O objetivo da prospecção de vendas é encontrar as pessoas com maior probabilidade de se tornarem clientes e atraí-las para o seu funil de vendas. Depois de adicioná-los ao seu CRM, o seu objetivo é alimentá-los com informações relevantes sobre o seu produto ou serviço até que estejam prontas para fechar o negócio e se tornarem clientes.

Diferentes tipos de estratégias de prospecção

De acordo com um levantamento do Rain Groups feito com 489 vendedores, os métodos de prospecção de vendas mais eficazes são:

* Ligar para clientes existentes – 51%;

* Ligar para clientes anteriores – 37%;

* Chamada fria – 27%;

* Abordagem em eventos – 32%

* Envio de e-mails “quentes” – 31%

De acordo com 49% dos 488 compradores, o telefone é a segunda forma de contato preferida depois do e-mail.

A seguir, apresentamos diferentes tipos de estratégias de prospecção que podem ajudá-lo a obter mais leads e adquirir novos clientes.

Prospecção outbound

A prospecção “de saída” envolve o processo de identificação de pessoas que podem ser clientes em potencial para o seu negócio. Depois de identificar os seus clientes-alvo, é hora de contatá-los e ver se eles estão no mercado para o que você está vendendo e como seu produto ou serviço pode ajudá-los. Geralmente, esse tipo de prospecção é chamado de “cold outreach”.

Algumas das estratégias comuns de prospecção outbound incluem:

* Chamada fria;

‘ Marketing do Linkedin

* Divulgação em feiras;

* Eventos de networking do setor;

* Publicidade paga;

* ‍E-mail frio.

O principal objetivo da prospecção outbound é colocar os leads no processo de vendas para que você possa qualificá-los como prospect e apresentar o produto ou serviço necessário a eles.

Prospecção inbound

A prospecção “de entrada” é um método para gerar leads, criando conteúdo útil e envolvente em seu site e fazendo com que os clientes em potencial forneçam suas informações de contato organicamente para você entrar em contato com eles.

Em certos casos, prospects e leads que chegam por meio de fontes de entrada podem ter uma intenção de compra maior, mas nem sempre é o caso. Vai depender do tipo de produto ou serviço que a sua empresa oferece.

As estratégias mais comuns de prospecção inbound incluem:

* Criação e publicação de conteúdo (como postagens de blog, postagens de mídia social);

* Ações para se comunicar com o seu público e promover engajamento nas mídias sociais;

* Criação de tutoriais em vídeo úteis relacionados aos produtos e serviços da empresa;

* Realização de webinars e eventos patrocinados pela empresa;

* Levantamento de clientes e leads atuais.

Networking

Networking, como prospecção de vendas, é um processo e não um evento. Leva tempo para desenvolver uma rede, especialmente se você é novo no setor em que trabalha ou ainda está tentando se estabelecer nessa área.

Primeiro, identifique seus motivos para fazer networking: encontrar novos negócios, fazer novos contatos, ou manter e construir relacionamentos existentes? Selecione as pessoas com quem você deve interagir. Você sabe os nomes das pessoas com quem precisa desenvolver melhores relacionamentos? Se você ainda não as conhece, que tal marcar um encontro com elas?

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo é a arte de se comunicar com seus clientes e prospects sem vender. Em vez de divulgar diretamente os seus produtos ou serviços, você entrega informações que tornam o seu comprador mais bem informado e de tomar decisões de compra inteligentes. Ao fornecer informações valiosas e educacionais para seus clientes, você também cria um nível maior de confiança.

Referências

Prospecção de referência significa simplesmente prospectar por meio de pessoas que você conhece, sejam os seus contatos existentes, clientes ou parceiros de negócios. Comece com uma lista de contatos que podem conhecer as pessoas com quem você deseja conversar e peça que elas apresentem esses prospects a você.

E-mail marketing

O e-mail é gratuito, rápido e está disponível para quase todos. Ao compartilhar informações sobre a sua empresa por meio de e-mails, você ajuda os clientes a ver o valor do seu produto ou serviço. O marketing por e-mail ajudará a sua marca a permanecer na mente de seus consumidores. Você pode usar e-mails para estabelecer e nutrir um relacionamento com seus clientes, fornecendo conteúdo informativo, por exemplo.

Chamadas quentes

A chamada quente (do inglês, warm call) continua a ser a maneira mais eficaz de marcar compromissos com os tomadores de decisão certos em suas contas de destino. Se você deseja chamar a atenção de seus clientes em potencial, precisa ter algo convincente para dizer. Para isso, mergulhe fundo na pesquisa para entendê-los e coletar insights de vendas.

Muitas informações valiosas podem ser encontradas nos perfis de mídia social e no site do seu cliente em potencial. Portanto, certifique-se de dar uma olhada neles antes de entrar em contato. Encontre as conexões comuns, como uma pessoa, um grupo, um interesse ou qualquer coisa que você e seu cliente em potencial tenham em comum.

Facilitando a prospecção

Agora que você tem algumas ideias por trás dos diferentes tipos de estratégias de prospecção, como você pode facilitar a prospecção para a sua linha de negócios?

Uma coisa importante a se fazer é ter um entendimento completo de sua oferta de produtos e serviços. Feito isso, você pode começar a desenvolver o conceito de seus clientes-alvo.

Em seguida, é hora de escolher uma estratégia de prospecção para que você possa atrair leads. Essa escolha dependerá do seu conjunto de habilidades, conhecimento e do seu orçamento. Você também precisará testar diferentes estratégias de prospecção para encontrar uma que seja mais eficaz para a sua linha de negócios.

Uma dica importante é testar as estratégias de prospecção de inbound e outbound para ter uma ideia de qual tipo é mais adequado ao seu negócio. Na maioria dos casos, você acabará usando uma combinação dos dois, o que pode ajudá-lo a atrair mais clientes em potencial.

Depois de testar diferentes estratégias de prospecção, você deve ter uma ideia de qual é a mais eficaz para você. A partir daí, é importante desenvolver um script e um processo de vendas conciso, que possa ajudá-lo a duplicar e dimensionar os seus resultados.

Para otimizar os resultados na prospecção de clientes em sua empresa, é importante contar com a ajuda de uma empresa especializada em vendas. Empresas como a moov estão aptas a cuidar de toda a área comercial de sua empresa, da maneira mais consistente e profissional possível, de modo a gerar mais valor e garantir melhores resultados.

A moov cuida de toda a área comercial de sua empresa, fazendo a prospecção de novos clientes para o seu negócio e ativando a carteira de clientes que você já tem. Os índices de fechamento de negócios da moov ultrapassam 85%. Além do mais, a sua empresa só vai pagar pelo resultado que obtiver, pois confiamos em nossos processos de vendas. Para saber mais sobre os nossos serviços, acesse aqui.