Um funil de vendas é uma ferramenta usada para rastrear leads à medida que eles progridem de consumidores em potencial para clientes. Ao examinar esse processo, você pode otimizar os seus esforços de vendas e marketing.

Cada uma das etapas do funil de vendas tem um impacto diferente no comportamento do consumidor, e demanda objetivos estratégicos distintos para alcançar os resultados. Portanto, você precisa conhecer as características de cada um desses estágios para ser capaz de traçar a estratégia mais adequada para conduzir o lead ao longo do caminho e otimizar o desempenho de sua equipe de vendas.

Por outro lado, compreender o seu funil também pode ajudá-lo a encontrar as lacunas no seu processo comercial – onde os clientes em potencial desistem e deixam de converter. Munido dessas informações, é possível identificar os pontos fortes e fracos de seu setor de vendas e estabelecer metas e objetivos para se destacar no mercado.

Neste artigo, vamos explicar como funciona o funil de vendas, quais são as suas etapas e como estruturá-lo em sua empresa.

O que é e como funciona o funil de vendas?

O funil de vendas representa cada passo que alguém tem que dar para se tornar cliente da sua empresa. Ele envolve um longo processo, desde a atração e depois o primeiro contato com um lead, até a conversão e a fidelização dos clientes.

Essa ferramenta de análise fornece informações valiosas sobre o que os clientes estão pensando e fazendo em cada estágio de sua jornada de compras. Ela permite que você invista em ações de venda e marketing que atraem mais clientes em potencial, desenvolva mensagens mais relevantes em cada estágio do funil e converta mais leads em clientes finais.

Nas vendas, seja online ou offline, a ideia do funil também pode ser utilizada quando se pensa em direcionar potenciais clientes para o seu produto. Por exemplo, no varejo físico, muitas pessoas podem passar pela frente de sua loja. Uma parte desses clientes em potencial pode desacelerar o passo e olhar para dentro da sua vitrine. Uma parcela menor ainda daqueles que olham pela vidraça pode entrar. E daqueles que realmente entram em sua loja, apenas uma pequena fração deles deve realmente comprar alguma coisa. Esse fluxo descrito acima é um “funil de vendas”, uma maneira organizada de pensar sobre quais etapas ocorrem antes de uma compra acontecer.

Esse mesmo processo pode ser aplicado a todos os tipos de negócios, de uma forma ou de outra. O seu funil de vendas pode existir como uma loja física ou online, venda no varejo, venda direta ao consumidor, e assim por diante. De fato, todo comerciante adoraria ter mais pessoas chegando em frente à vitrine de sua loja. E qualquer canal de vendas ou de marketing pode fazer parte desse processo.

Embora existam muitas palavras usadas para descrever diferentes estágios do funil de vendas, vamos usar os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona: Atração, Interesse, Desejo e Ação.

Imagine que um visitante chega ao seu site por meio de uma pesquisa do Google ou de um link nas redes sociais. Ele é agora um prospect. Essa pessoa pode então conferir algumas das postagens do seu blog ou navegar pelas listagens de seus produtos.

Em algum momento, você oferece a esse cliente em potencial a chance de se inscrever em sua lista de e-mail. Se esse prospect preencher o seu formulário, ele se torna um lead. Agora você pode comercializar para essa pessoa fora do seu site, seja por e-mail, telefone ou texto – ou todos esses e outros canais.

Os leads tendem a voltar ao site da sua empresa quando você os contata com ofertas especiais, informações sobre novas postagens no blog, cupons de desconto ou outras mensagens intrigantes.

O funil de vendas se estreita à medida que os visitantes passam por ele. Isso ocorre em parte porque você terá mais clientes em potencial no topo do funil do que compradores na parte inferior, mas também porque as suas mensagens precisam se tornar cada vez mais direcionadas.

Entenda as 4 etapas do funil de vendas

Os quatro estágios do funil de vendas podem ser resumidos pela sigla AIDA, que significa, em inglês: Awareness (Atração), Interest (Interesse), Decision (Desejo) e Action (Ação). Esses quatro estágios representam a mentalidade do seu cliente em potencial durante a decisão de compra.

Imagem 1: Usar esta imagem como referência para criar um funil semelhante.

Cada um desses estágios requer uma estratégia diferente por parte dos profissionais de vendas ou de marketing. Afinal, eles não querem enviar uma mensagem errada na hora errada, queimando assim etapas do processo. Para efeito de comparação, esse erro de abordagem seria o mesmo que um garçom de um restaurante perguntar ao cliente o que ele quer de sobremesa, antes mesmo de oferecer a ele bebidas, aperitivos e o prato principal.

Vale observar também que os leads de topo de funil têm um índice de conversão muito diferente daqueles de fundo de funil. Afinal, é muito mais difícil vender para um cliente de meio de funil. Portanto, a estratégia para abordar os clientes em cada uma das etapas deve ser bem diferente.

A seguir, vamos analisar detalhadamente as características de cada etapa do funil de vendas.

Atração: Este estágio abrange a primeira introdução de um lead à sua marca. Esta é a parte mais difícil, e aquela em que você provavelmente gastará mais dinheiro. Essa fase serve para conscientizar as pessoas de que sua loja existe. Você pode fazer isso por meio de campanhas de publicidade e marketing e da sinalização de sua loja, se tiver uma vitrine. Além disso, durante essa fase, os clientes aprendem sobre sua missão, visão, suas ofertas e como você se posiciona em seu setor. Com essas ações, o seu cliente em potencial fica ciente do seu negócio e do que você oferece.

Quando a química está certa, os consumidores às vezes compram imediatamente. Para isso, é preciso encontrar a pessoa certa, no lugar certo e na hora certa. Geralmente, nesses casos, os consumidores já pesquisaram e sabem que você está oferecendo um produto desejável e por um preço razoável.

Mais frequentemente, o estágio de atração ou conscientização funciona mais como um namoro. Nessa fase, você procura atrair o cliente em potencial para retornar ao seu site e se envolver mais com a sua empresa.

Interesse: Depois de dar o primeiro passo para atrair o consumidor, você precisa aproximá-lo mais um passo e fazê-lo se interessar por seus produtos. Este estágio começa quando os clientes em potencial começam a investir tempo para conhecer os produtos e serviços de sua marca. Quando eles atingem essa fase, geralmente estão pesquisando, comparando ofertas e pensando sobre as suas opções.

Este é o momento de disponibilizar um conteúdo incrível para ajudá-los a se informar melhor, sem tentar forçar uma venda para eles. Afinal, se você está promovendo o seu produto ou serviço desde o início, dar um bote antes da hora certa pode afugentar os seus consumidores. O objetivo nessa fase é, portanto, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer-se para ajudá-lo da melhor maneira que puder.

O interesse pode ser despertado de muitas maneiras. Você pode usar tanto uma vitrine atraente em sua loja física quanto escrever artigos interessantes em seu blog ou ter ótimas imagens em seu site. Desse modo, um certo número de pessoas agora passará a conhecer a sua loja e ficará interessado em saber mais sobre o que você vende.

Desejo: A fase de desejo é quando os leads percebem que querem comprar as suas ofertas. A essa altura, eles podem estar considerando duas ou três opções disponíveis – incluindo  o seu produto ou serviço.

Nessa fase, os clientes em potencial começam a olhar ao redor de sua loja, em busca de algo interessante para eles. Porém, nesse estágio, eles ainda não sabem se querem comprar algo. Eles então podem querer se informar sobre os produtos de sua loja física ou navegar dentro de sua loja virtual.

Este é o momento de fazer a sua melhor oferta, para se destacar em relação à concorrência. Seja qual for o caso, o importante é tornar a sua oferta realmente irresistível para o seu lead.

Ação: No fundo do funil de vendas, o cliente atua efetivamente, comprando o produto ou serviço de sua empresa e se tornando parte do ecossistema dela. Nessa fase, ele já passou por todos os outros estágios do funil de vendas, e está pronto para realizar a compra – basta você oferecer o que ele quer. Mas, para isso, você precisa saber ouvi-lo, para conhecer bem as necessidades dele.

O fato de o consumidor ter chegado ao fundo do funil não significa que o seu trabalho está concluído. Este é um momento de ação não apenas para o consumidor, mas também para a sua equipe de vendas e de marketing. Afinal, você quer fazer o seu melhor para aumentar o volume de compras, melhorar a experiência dos clientes e fidelizá-los para compras futuras.

Outro cuidado importante é focar também na retenção de clientes. Para isso, expresse sempre gratidão pela compra, convide aquele cliente para fazer comentários em sua página e fique disponível para oferecer suporte técnico para ele, quando necessário.

Agora que você tem uma melhor compreensão de como um funil de vendas funciona, você poderá analisar em que ponto os clientes em potencial estão desistindo e descobrir quantas pessoas precisam entrar no funil para fazer uma venda.

Se você já administra uma loja, descubra os seus números reais para cada estágio e discuta com a sua equipe como você pode melhorar cada estágio do funil. Você notará rapidamente que existem maneiras tangíveis de impulsionar melhorias em suas vendas e fidelizar os seus clientes.

Para garantir que a sua empresa está desenvolvendo estratégias adequadas para otimizar o seu funil de vendas, é importante contar com uma assessoria especializada na área de vendas. Empresas como a MOOV estão aptas a cuidar de toda a área comercial de sua empresa, da maneira mais consistente e profissional possível, de modo a gerar mais valor e garantir melhores resultados. Para saber mais sobre os nossos serviços, acesse aqui.