A descoberta de um novo território de vendas pode trazer muitos benefícios para a sua empresa e diversas possibilidades de exploração.

Porém, para utilizá-lo bem, é preciso desenvolver uma série de ações e estratégias para identificar os potenciais clientes. Afinal, mergulhar de cabeça em um território desconhecido pode não ser uma boa ideia. Além disso, quando não se tem um território de vendas bem definido, a equipe tende a perder muito tempo em trânsito ou desviar o foco das vendas.

Neste artigo, vamos explicar o que é o território de vendas e dar dicas para você fazer o melhor uso possível dessa estratégia em sua empresa.

Mas, afinal, o que é o território de vendas?

O território de vendas pode ser definido como a área na qual uma empresa ou um time de vendas irá atuar. Ele pode ser baseado na posição geográfica, no potencial de vendas, histórico de clientes ou em tudo isso junto.

Porém, mais do que uma região geográfica, o território de vendas pode indicar um tipo de cliente, ramos de atividade, a frequência das visitas, metas de faturamento, entre outros critérios.

Para mapear esse novo território, é preciso entender o comportamento atual dos clientes, quais são as suas dores e necessidades, e como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver os problemas dele.

O planejamento do território de vendas ajuda o gestor a quantificar e alocar os seus recursos de acordo com a estratégia comercial definida. Esse planejamento leva em consideração não apenas a área geográfica, mas a quantidade de clientes e as características deles.

Um novo território de vendas pode trazer muitos benefícios para as empresas:

* Ampliação da gama de clientes em potencial;

* Menores custos para vender;

* Monitoramento do desempenho dos produtos e serviços oferecidos;

* Dados mais precisos para avaliar o desempenho de cada vendedor;

* Estreitamento da relação entre a empresa e os clientes.

Para extrair o máximo do potencial desse novo território, é fundamental que:

* A equipe de vendas seja capaz de cobrir todas as novas oportunidades e nenhum vendedor fique sobrecarregado;

* Otimizar a força de vendas da empresa, direcionando vendedores bem treinados e capazes de atender a cada um dos tipos de clientes existentes;

* Garantir o bom atendimento aos clientes antes e depois das vendas, garantindo a satisfação deles.

Quando todos esses fatores funcionam em harmonia, é possível encontrar possibilidades de negócios pouco ou nada exploradas anteriormente.

Estratégias para identificar um novo território de vendas

Mas, afinal: como criar ou identificar um território de vendas? Para isso, não basta ir a algum lugar aleatório que ainda não é alcançado pelo seu produto ou serviço. Algumas estratégias são importantes para que a sua empresa consiga explorar bem essas novas oportunidades.

A seguir, você encontrará algumas dicas que poderão ajudá-lo a encontrar essa nova terra fértil para os seus negócios.

1 – Defina o foco e os objetivos do seu negócio

Para conquistar novos clientes e alavancar os resultados de vendas, é preciso aproveitar bem os leads gerados pelo marketing e qualificá-los adequadamente. Para isso, é preciso conhecer bem o seu público-alvo e criar estratégias de geração de leads voltadas para essas pessoas.

O primeiro passo é analisar as ofertas e negócios fechados no território de vendas mais próximo do novo espaço que você pretende explorar. Para isso, você pode simplesmente fazer uma pesquisa na internet ou entrevistar alguns clientes-chave daquela região. Eventos locais que envolvem o setor de sua empresa são uma excelente oportunidade para encontrar esses clientes. 

Priorize as pessoas que se encaixam no perfil da persona do seu negócio, que são personagens fictícias que representam o cliente ideal. Em seguida, cruze os dados com o território atual que a sua empresa já explora. Observe o perfil desse novo público e compare com o atual, para encontrar semelhanças e diferenças.

Esses indicadores são importantes para entender como os clientes desse novo território de vendas se comportam. Desse modo, você já terá dados importantes para começar uma abordagem eficiente no novo território de vendas que será explorado.

2. Garanta que esse território será bem atendido pelos vendedores

Se um novo território de vendas não tiver uma boa equipe para atender aos clientes, pode haver perda de oportunidades de negócios, pois a equipe estará sobrecarregada.

Por outro lado, quando se dimensiona uma equipe grande demais para um território, ela acaba tendo pouco trabalho. Assim, muitos membros da equipe ficam ociosos, e também os custos da empresa aumentam, fazendo a lucratividade cair.

O planejamento do território de vendas permite definir qual a quantidade de vendedores e qual a capacidade necessária para atender a uma determinada área. Isso evita o risco de que bons clientes não sejam atendidos, ou de que certos vendedores atuem em regiões sobrepostas.

Uma boa opção para abrir novos territórios de vendas é terceirizar a equipe de vendas. Além de aumentar o alcance da equipe de vendas, esse modelo traz muitos benefícios, como redução de custos e ganho de tempo. Além disso, você deixa de se preocupar com despesas de recrutamento e contratação, estrutura interna para a equipe, administração de recursos humanos, encargos trabalhistas, treinamentos e gastos operacionais do dia a dia.

3 – Defina as atividades importantes

Quais ações de sua empresa possibilitarão que ela tenha sucesso nesse novo mercado? Para que seja possível alcançar as metas e objetivos de seu negócio, você deve criar uma estratégia bem definida para direcionar as ações de vendas. Para isso, é preciso identificar os diferenciais de seu produto ou serviço, de acordo com a sua capacidade de resolver as dores e agregar valor para os clientes.

Para garantir a eficiência, você pode recorrer às informações e métricas colhidas sobre esse novo território. Compare os dados com as estratégias atuais de vendas da sua empresa e veja se faz sentido mantê-la ou será preciso adaptá-la a esse novo público.

4 – Prepare o seu CRM para o novo território de vendas

O CRM (Customer Relationship Management) é um aliado fundamental para os resultados de seu negócio, especialmente quando se pretende explorar e conquistar um novo território de vendas.

Por meio dessa ferramenta, a sua equipe pode trabalhar o lead em todas as etapas do funil de vendas. Para isso, a plataforma de vendas de sua empresa precisa ser estruturada para facilitar a captura de dados e tornar visíveis todas as oportunidades que são oferecidas pelo novo território de vendas.

Além disso, esse software possibilita reunir todos os dados da base de clientes, desde as informações básicas até hábitos e comportamentos específicos de cada um deles. Com essas informações, o setor de vendas pode personalizar a comunicação com os clientes e traçar estratégias para se relacionar melhor com eles. O CRM permite que a equipe de vendas tenha autonomia e liberdade para focar no que realmente importa: o crescimento da empresa.

5 – Analise os resultados e direcione a estratégia

Quando os vendedores no novo território de vendas começam a ter sucesso e se estabelecer, é hora de fazer algumas avaliações. Como está o desempenho dos vendedores nesses novos territórios? Quais pontos garantiram melhores resultados do que em outros territórios explorados pela empresa? Quais vendedores atuam melhor em cada área atendida e com os diferentes tipos de produtos ou serviços oferecidos?

As taxas de conversões trazem dados importantes para entender o que funciona melhor em cada região e em cada etapa do funil de vendas. Com essas informações bem claras, é possível padronizar a forma como a empresa vende, verificar o que está funcionando ou não, e ainda adaptar a abordagem de acordo com as necessidades dos clientes de cada região.

Essa análise deve levar em conta alguns fatores, como:

* Tamanho da região;

* Número de clientes;

* Valor médio de compra de cada cliente;

* Positivação de venda de cada cliente;

* Coordenada geográfica de cada cliente;

* Potencial de venda da área e a meta de abertura de novos clientes.

Outro cuidado fundamental para otimizar os resultados de vendas é contar com o auxílio de uma empresa especializada e com uma boa reputação no mercado. Empresas como a MOOV estão aptas a cuidar de toda a área comercial de sua empresa, da maneira mais consistente e profissional possível, de modo a gerar mais valor e garantir melhores resultados.

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