A prospecção é a fase de venda que geralmente consome mais tempo e energia e, mas é a mais importante para alcançar bons resultados. Esse processo garante que cada lead com o qual você fala seja genuinamente adequado para o seu produto ou serviço.

Embora você não possa ter certeza de que um lead esteja realmente interessado até fazer o processo de qualificação, é possível economizar uma quantidade significativa de tempo pesquisando compradores em potencial antes de fazer uma única ligação telefônica.

Os processos de vendas estão mudando muito rapidamente. À medida que os contatos com os clientes se tornam ainda mais focadas nos leads, os representantes de vendas desenvolvem novas técnicas e processos para prospecção.

Neste artigo, vamos apresentar vários processos e estratégias para a prospecção de vendas para ajudá-lo a otimizar os resultados de seu negócio.

O que é prospecção de vendas e como ela contribui para aumentar as vendas?

A prospecção de vendas é o processo de iniciar novos negócios, buscando clientes em potencial para os seus produtos ou serviços. O objetivo é mobilizar o interesse desses leads até que eles se convertam em clientes geradores de receita.

A prospecção permite identificar clientes mais adequados para o seu negócio. Desse modo, você pode encontrar leads que realmente precisam do seu produto ou serviço para resolver os seus desafios e pontos problemáticos.

Esse processo é extremamente eficaz, quando bem realizado. De acordo com uma pesquisa do Rain Group, mais de 7 em cada 10 compradores realmente querem ouvir os vendedores no início do processo de compra, o que torna mais provável que eles respondam. Na verdade, 82% dos compradores aceitam reuniões quando um vendedor entra em contato primeiro.

Os vendedores com melhor desempenho no ato da prospecção geram quase três vezes mais reuniões de vendas do que aqueles que não prospectam e apresentam desempenho baixo.

Depois de terminar a prospecção, você encontrará leads que são muito mais adequados para o seu produto ou serviço. Leads bem qualificados fornecem negócios e valor em longo prazo. Você pode identificar clientes adequados durante a prospecção fazendo as perguntas certas de qualificação de vendas para todos os seus leads e prospects.

Mas perceba que existe uma diferença entre leads e clientes bem prospectados. Leads são clientes em potencial que manifestaram interesse em seu produto ou serviço por meio de comportamentos como visitar um site, assinar um blog ou inscrever-se para uma avaliação gratuita. Os prospects são leads qualificados e, portanto, alinhados ao seu público-alvo e às personas do comprador.

Dependendo de sua qualificação e adequação, um cliente prospectado pode ser classificado como um cliente em potencial, mesmo que tenha tido pouca ou nenhuma interação com a sua empresa. Também é importante lembrar que, embora leads e prospects sejam diferentes por definição, os seus objetivos com ambos são os mesmos: nutrir o cliente até que ele compre o seu produto ou serviço. Esse processo de nutrição começa no momento em que você inicia a prospecção e vai até o momento em que o negócio é fechado.

Mas como você começa a prospectar? A seguir, reunimos algumas dicas para ajudá-lo a encontrar clientes em potencial que sejam mais propensos a fechar negócios.

Como prospectar novos clientes para o seu negócio

1. Pesquise sua perspectiva de negócios para avaliar se você pode fornecer valor e resolver os problemas dos seus leads.

2. Priorize os leads com base na probabilidade de eles se tornarem clientes.

3. Faça um contato personalizado com cada prospect, seja uma ligação ou uma reunião.

4. Seja persuasivo e demonstre ao lead que você está ajudando, e não simplesmente vendendo.

5. Repita o seu processo de prospecção para entender o que você pode melhorar.

A prospecção improdutiva é uma grande perda de tempo. Por isso, também reunimos algumas dicas e truques de prospecção para ajudá-lo a obter os melhores resultados. Experimente o que funciona melhor para a sua própria estratégia de vendas.

Dicas para fazer uma boa prospecção de clientes

1. Pesquise o perfil ideal de seu prospect e também faça um panorama do mercado para avaliar se você pode agregar valor para ele. O importante é garantir que esteja qualificando clientes em potencial para melhorar as suas chances de agregar valor a eles ou a seus negócios.

Nesta fase de prospecção, você deve buscar atingir alguns objetivos:

* Determine se a perspectiva de conquistar o cliente é viável.

* Qualifique-se e comece a priorizar prospects.

* Encontre oportunidades para desenvolver uma conexão por meio de personalização, construção de relacionamento e desenvolvimento de confiança.

2. Priorize os seus leads com base na probabilidade de eles se tornarem clientes. Priorizar os clientes em potencial pode economizar tempo e esforços.

Os níveis de priorização variam de acordo com cada tipo de empresa e cada vendedor, mas a ideia principal é criar alguns grupos de clientes em potencial com base em sua probabilidade de comprar e se concentrar em um grupo de cada vez.

Você pode dividir as chances de qualificação em porcentagens entre 1% e 100% com base na importância delas para o processo de vendas. Em seguida, priorize os leads dessa lista.

3. Prepare um contato personalizado para cada prospect. Nesta etapa, você deve coletar informações detalhadas sobre os clientes em potencial para aprimorar o argumento de venda e personalizar o seu alcance. Então, primeiro, descubra os problemas de seus clientes em potencial e o que é importante para eles.

Você pode fazer isso de algumas maneiras:

* Dê uma olhada no blog do cliente em potencial para saber com o que ele se importa, analisando os artigos que ele escreve e publica.

* Identifique e revise os seus perfis de mídia social. Eles têm atualizações recentes ou novas postagens?

* Verifique o site da empresa para revisar as suas informações na seção “Sobre nós”.

Depois de aprender mais sobre o negócio e a função do seu cliente em potencial, você deve encontrar um motivo para fazer o contato com ele. Você tem uma solução para os problemas dele? Vocês têm conexões mútuas? Ele visitou o seu site recentemente?

Você também pode realizar uma análise competitiva para determinar como pode posicionar melhor o serviço ou produto de sua empresa no setor e como pode combater as objeções dos clientes em potencial.

4. Crie o primeiro toque mágico perfeito – e garanta que você está ajudando, e não simplesmente vendendo.

Seja ligando ou enviando um e-mail, o seu primeiro contato deve ser objetivo e altamente adaptado às especificações do negócio do cliente em potencial.

Lembre-se dessas dicas gerais ao entrar em contato ele, seja por telefone ou por e-mail:

* Personalizar. Faça referência a um problema específico que o cliente em potencial está encontrando com uma solução específica.

* Mantenha-se relevante e oportuno. Certifique-se de que o problema que o cliente em potencial está tentando resolver ainda seja relevante para ele e a sua equipe.

* Seja humano. Ninguém gosta de se comunicar com um robô profissional. Adicionar detalhes como desejar a alguém um feliz fim de semana de férias ou transmitir o quão incrível é o produto da empresa dele são toques mágicos reais que nos permitem estabelecer uma conexão em um nível mais profundo.

Além disso, mantenha-o casual. Lembre-se de que isso é apenas uma conversa. Seja natural e não apresse as coisas. A chave para a prospecção é que você nunca está simplesmente vendendo. Procure demonstrar que ambas as partes podem se beneficiar mutuamente de um relacionamento.

5. Repita o seu processo de prospecção para entender o que você pode melhorar. Faça anotações ao longo desse processo para avaliar quais atividades geraram valor para o processo de prospecção e quais desperdiçaram tempo.

Após cada contato com um prospect, devemos avaliar alguns fatores:

* Desafios descobertos;

* Ajudou a criar metas bem definidas;

* Disponibilidade de orçamento confirmada;

* Entenda o processo de tomada de decisão;

* Resultados potenciais de sucesso identificados.

Esses dados podem ajudá-lo a aprimorar as suas técnicas de prospecção de vendas no futuro.

Como vimos, é muito importante fazer uma boa prospecção de vendas para conseguir melhores resultados.  Você tem um bom negócio, mas perde muito tempo controlando as demandas do time comercial? Deixe a gestão dos seus clientes com quem entende do assunto. Os  índices de fechamento de negócios da MOOV ultrapassam 85%.

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